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                            打造高绩效销售团队

                            [日期:2012-06-21] [阅读:3519] [关闭] [返回]

                            课程目的:
                            A)了解销售主管的角色和职责。
                            B)学习如何优化销售队伍的工作效率。
                            C)建立销售管理机制,提升销售业绩。
                            D)如何让销售明白什么情况下可以多拿钱?
                            E)如何使激励不仅控制结果,还能控制过程?
                            F)如何坚持正确的价值导向,杜绝讨价还价?
                            G)如何建立科学的销售绩效考核系统?
                            H)建立成功的销售队伍和部门

                            课程特点:
                            现场解决企业经常遇到的实际问题,把复杂的事情简单化,学不会不算,顺便带走成套管理办法


                            课程大纲
                            第一篇:我是谁?我该怎么做?我如何做更有效?---销售主管的定位与角色:
                            案例分析与讨论:“兵王”转换成管理者的三大任务与六项职责
                            优秀的销售管理人员应具备的职业素质和能力。
                            做个让人敬畏的领导--又“敬”又“畏”的“将”“帅”
                            案例:木桶案例
                            案例:年纪轻轻的他为啥带得了这支销售铁军?

                            第二篇:业绩才是硬道理---如何指引团队作战方向与提供武器
                            思考:.80后的销售年轻主力军在想什么?
                            故事:我爸给我钱
                            利用关键指标设置控制提升业绩;
                            以专业化营销指引销售方向(STP)
                            善于整合及包装武器,提高团队作战能力(提炼出高效的销售套路及技巧)
                            案例:帮帮他:---新上任销售经理的苦恼

                            第三篇:不要让员工跟你讨价还价——引导团队认同目标
                            思考:统领者是引导者——团队管理的思路和模型
                            故事:客户不在太好了
                            团队游戏与心得分析:为团队设立切实可行的销售目标和计划
                            会议制度—业务会议的常见误区——牢骚会、牛皮会、扯皮会、批判会、邀功会、独角戏
                            业务会议的准备/执行注意事项
                            案例:不是汇报而是找到办法

                            第四篇:管要管得有理有效----建立销售管理机制即时跟进与支持
                            思考:销售主管管什么--监控制度不是用来管人的而是用来吓人的
                            销售流程管理的典型问题
                            案例分析与讨论:有效评估销售人员的业绩和跟进
                            案例分析与讨论:管理者应做好的关键工作
                            销售流程有效控制和管理
                            RADAR:机会管理的6P
                            外埠员工管理:身在千里之外法眼无处不在
                            讨论:编织你的蜘蛛网---实施业务跟进及支持体系的操作及方法
                            有效沟通——恋爱是谈出来的
                            故事:你见过老虎吗?

                            第五篇:刺激销售业绩增长--销售
                            思考:搞清“为什么”发钱――只有创造价值、实现增长才能拿钱
                            搞清“怎么”拿钱――建立科学的考核、激励方式
                            案例:业绩计算范本
                            游戏:寻找规律
                            练习:制定政策
                            讨论:当前绩效考评中存在的局限性
                            à有效的绩效考评系统的标准
                            à如何有效的控制过程与结果
                            à三种典型的绩效考评模式

                            第六篇:销售团队的强心针---激励技巧
                            创造理想环境——两手都要抓、两手都要硬--软指标:公平、公开、公正
                            案例:销售状元机制
                            理想环境之二奖励是最主要的手段——预先明确化
                            案例:销售人员的的典型薪资福利方案
                            故事:谁出鱼翅钱
                            理想环境之三让人们自我督促——竞争表面化
                            案例:团队刺头方案
                            理想环境之四----家里最好
                            案例:销售团队办公室
                            理想环境之五使每个人都有好心态——工作快乐化
                            演练:自我激励

                            第七篇:销售团队的辅导与教练——成为一个超级教练
                            思考:发展才是硬道理——成功的团队留得住成功的人
                            讨论:火眼睛睛识人--悟空、八戒、沙僧、唐僧--你要啥样的人?
                            案例:筛选、测试、面试、选择具体操作
                            范本:职务说明、任职考评
                            案例:晋升条件----升官就发财
                            故事:保甲制度---把他们绑在一起
                            流程化运转——让大家行动起来--建立互助与检查机制
                            言传身教--示范为主
                            协同拜访--实地观察
                            共同分享——复制成功
                            案例:辅导与教练技巧与角色演练

                            第八篇:销售活动分析——快速提高销售效率
                            支持改善改革创新——让更多脑子动起来
                            故事:大地瓜洗衣机
                            案例:试试怕什么
                            流程化运转——互相帮助和检查
                            故事:海尔砸冰箱之后
                            案例:销售也可以流水化作业
                            设定指标以追踪关键销售活动
                            -分析团队资源配置,将资源投放在高价值事务上
                            -依据分析结果,即时提供解决对策
                            -案例研讨:有哪些方法可以提高销售效率

                            第九篇:现场模拟——解决实际问题
                            讨论:各个公司销售模式、政策
                            介绍:客户也需要爱;顾客就是上帝;武装到牙齿
                            练习:冰海沉船


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